Адаптируем опыт крупных компаний для среднего бизнеса
Перестраиваем бизнес-модель и продажи руками, вместе с вашей командой.
Наш основной заработок - процент с прироста вашей прибыли.
Экс-правление 2ГИС и Home Credit
Записаться на экспресс-диагностикуЧас разговора · без оплаты
Четыре вопроса, на которые у большинства нет ответа
Факт по деньгам и выручке у вас под контролем. А тут - «туман»:
Какой продукт вас кормит, а какой тащит в минус?
Кто из постоянных клиентов тихо падает?
Кому вы дали скидку - клиенту или менеджеру?
Сколько часов вчера менеджеры продавали?
Нет ответа хотя бы на два вопроса - в этом «котле» каждый месяц теряются деньги. Поэтому и план-факт не сходится: то ли план неподъёмный, то ли команда играет в «дворовый футбол». А найм ещё одного продажника не помогает.
РОП и коммерческий директор - две разные роли
В одном человеке они почти не встречаются. Без второй роли отдел играет в «дворовый футбол»: бегают много, голов мало.
Этот коммерческий директор - мы
Не в штат - проектно. Для компаний с оборотом от ~400 млн. Год по шагам - тапни этап:
1Диагностика - 2–3 недели
Мы зарабатываем с прироста прибыли - поэтому первым делом собираем фактический P&L: перепроверяем каждую статью, юнит-экономику продуктов и каналов. Разбираем CRM, звонки, переписки. На выходе карта: каждая потеря и каждая точка роста оценены в деньгах - что делать первым и сколько это даст.
2Фиксируем точку отсчёта
Согласуем приоритеты и фиксируем вашу текущую прибыль - планку, от которой считается наш процент. Закрепляем в договоре.
3Перестройка системы
Что продаём, кому и как: путь клиента от первого касания до денег, план, мотивация, оргструктура. Показатели, по которым проблему видно в моменте: прибыль месяца видна в этом же месяце, а не через полтора. Где нужен подрядчик - CRM, интеграции - ставим задачу и принимаем работу сами. Обычно занимает первые три месяца.
4Разгон продаж
Схема сама голов не забивает. Через РОПа доводим её до людей: больше времени в разговорах с клиентами - с теми, кто чаще покупает, с тем продуктом, который надо продавать. Планёрки, разборы сделок, дообучение - еженедельно. Отчётность с динамикой: как идёт месяц против прошлых месяцев и года. Параллельно растим вашего человека в роль комдира.
Продают ваши люди, систему строим мы. Путь клиента, мотивацию, скрипты, экономику продукта собираем своими руками.
Почему не нанять штатного?
| Штатный комдир | Внешний | |
|---|---|---|
| Кого получаете | одного человека - как повезёт с наймом | команду экс-топов 2ГИС и Home Credit: комдир + аналитик + методолог + ИИ. В штат такой уровень не нанять - проектно можно |
| Через год | по-прежнему в штате, на окладе | выходим из проекта: остаются система, команда и ваш человек в роли КД |
| Если захотите расстаться | трудовой кодекс, выходные пособия, процедуры | уведомление о расторжении за месяц |
| Подрядчики | искать, выбирать, проверять - на своих деньгах | свои проверенные: ИТ-интеграторы, бизнес-процессы, тренеры, HR. За их цену и качество отвечаем мы |
| Старт | поиск и раскачка - месяцы | диагностика стартует через неделю |
| Стоимость | оклад с налогами + бонусы | 350 тыс фикс + % с «новой прибыли» |
Что такое «новая прибыль»
Как устроен год
Первые три месяца - диагностика и перестройка: первый рост прибыли обычно приходит из потерь и лишних расходов, которые вскрыл P&L. Дальше - разгон продаж и рост вашего человека в роль коммерческого директора. Выйти можно в любой месяц, уведомлением.
Через год у вас остаётся: перестроенная система, обученная команда, свой коммерческий директор - и прибыль, с которой мы уже не получаем процентов.
Партнёры на год, внутри вашей компании
Александр Вавилов
Отвечает за то, куда компания идёт: дорожная карта на год и понимание, чем компания может стать дальше. Диалог с собственником и командой. 20+ лет в продажах: розничную сеть Home Credit масштабировал с 21 до 135 офисов, в B2B - сделки и работа с первыми лицами. Экс-член Правления 2ГИС, экс-CEO BFS.
Виталий Калькопф
Отвечает за то, чтобы план стал работой: раскладывает его по блокам - люди, процессы, продукт - и ведёт вместе с вашими руководителями до результата. В Home Credit отвечал за рентабельность офисов региона, в 2ГИС управлял Дивизионом и автоматизацией процессов коммерции.
За нами команда подрядчиков, с которыми работаем постоянно. Плюс ИИ как штатный аналитик: речевая аналитика звонков, контроль качества, финмодели, разбор клиентской базы, дашборды.
Почему нам доверяют
Оба - из топ-менеджмента 2ГИС, Home Credit и BFS. Совместный управленческий опыт - больше 30 лет.
2ГИС - большой, но филиалы в Перми и Екатеринбурге поднимали как обычный средний бизнес, без корпоративных ресурсов.
Управляли бизнесами от банковского дела и производства банкоматов до продажи рекламы в России и ОАЭ.
Адаптируем опыт больших компаний под ваш бизнес.
Что вскрывает диагностика
Живые проекты. Часть названий скрыта - NDA подписываем до диагностики. Познакомить с клиентами можем лично.
Узкое место - не рынок, а роли и ответственность топов
- Управленческие портреты каждого топа: сильные стороны, пересобранные роли и зоны ответственности
- Тренинг и стратегическая сессия: команда сама разобрала задачи и взяла ответственность
- Карта рисков инвестиционной сделки по покупке актива: финансовая структура, доходность, факторы против. Глубоко в проект компания не пошла
Инструментами и принципами, собранными тогда, компания пользуется до сих пор.
собственник
«Александр вошёл как эксперт: разобрал ситуацию, составил портрет каждого топ-менеджера, выстроил роли и ответственность - инструментами пользуемся до сих пор. Перед покупкой актива показал карту рисков сделки и готовил нас к переговорам. Во многом благодаря ему мы вовремя остановились и не зашли глубже - это сохранило серьёзные деньги»
Экономика не сходилась. Собственник думал закрывать бизнес
При белой зарплате мастеров поверка за 720 рублей уходила в минус. Разобрали P&L и маржинальность по продуктам - и увидели ядро: 30 000 заявок в месяц, в каждой - мастер в квартире клиента. Этому потоку просятся другие продукты: замена смесителей, фильтры для воды. Считаем экономику разворота из услуг в торгово-сервисную компанию.
Продажи были ни при чём - модель просила пересборки.
собственник
«Встречи под меня ставили в зуме в 8 утра. Работу с территорией и клиентами разобрали так, что я теперь делаю это сам. Не быстро, но понятно, что делать - и это супер»
Компания в убытке. Все думали - проблема в продажах
Диагностика показала другое: дорогая лаборатория построена под крупные заказы, а продают мелочёвку. Заказ на 50 тысяч загружает мощность почти как заказ на 5 миллионов - при несравнимых деньгах. Пересобрали продуктовую матрицу и целевого клиента, строим воронку под крупных заказчиков.
Продавали айфоны как молотки.
собственник
«Сложный проект, с 2022 года никак не мог взлететь. Команда Александра разобралась в финансах и издержках, привнесла реальную прозрачность. Нашли контакт со всеми моими топами, справляются с собраниями даже без меня. Крайне довольна - могу смело рекомендовать»
Продажи шли. Компания пришла к кассовому разрыву
- Начинали как B2C: куски 2×2, много резки и складских ресурсов. Попытки перестроиться на B2B создали большой штат с дорогим отделом продаж, который работал как колл-центр на мелких заявках
- Маркетинг съедал 40% выручки: лид в Директе после ухода рекламных площадок стал золотым
- Штат раздут: руководителей и помощников почти столько же, сколько исполнителей. Срезали ~30% расходов - без боли
Платили за два бизнеса сразу. Развернули в B2B: другой клиент, другая воронка, отдел продаж вместо колл-центра.
собственник
«Пришёл понять, что делать с бизнесом дальше и есть ли у него ещё потенциал. Разобрали коммерческий блок, рынок, команду - все проблемы стали видны. У Александра золотая середина между кнутом и пряником: работать легко, но результат он требует»
Два года план выполнялся. А клиентская база таяла
- План закрывали повышением цен и допродажами текущим клиентам
- Новые продажи упали на 82% за год, доля новых клиентов - с 32% до 5%
- Платящих клиентов становилось меньше. Кризис ускорил - едва не дошло до кассового разрыва
Смотрели на отгрузку и маржинальность. А правильный ответ - рост активной клиентской базы: той, что платит.
Заявки приходят, а продаж мало - и не видно, где утекают
Две недели: CRM, телефония, прослушка 79 звонков, разбор потерянных сделок.
- 29% входящих звонков пропущено: 100 из 344 за месяц
- Менеджер говорит с клиентами ~80 минут в день при норме от 2,5 часов
- 26 сделок висели на «я подумаю» - их просто забыли
Это не «плохие менеджеры». Это «туман» - его видно за две недели, и это можно починить.
Частые вопросы
От чего считается ваш процент?
От «новой прибыли»: фиксируем вашу текущую за последние 6 месяцев, она ваша целиком. Процент - только с разницы сверх. Что не входит в расчёт - прописываем в договоре.
У меня это считает бухгалтер / финдир
Бухгалтер закрывает прошлое для налоговой. Мы уточняем настоящее и просчитываем будущее: маржинальность, каналы, точки роста.
Сколько это стоит с учётом налогов?
Наш счёт встаёт в расходы и снижает налогооблагаемую прибыль. При ставке 25% фикс 350 тыс. обходится примерно в 262 чистыми. Расчёт - для классической системы налогообложения.
Сколько моего времени это займёт?
Еженедельно - короткая встреча по цифрам и решениям, которые кроме вас никто не примет. Остальное - наша работа с РОПом и командой.
Кто увидит мои цифры?
Доступ - только у названных в NDA людей, дальше нас ничего не уходит. В кейсах не называем компании даже спустя годы.
С каким бизнесом работаете?
B2B и розница. B2B - опыт 2ГИС, розница - опыт Home Credit. Обычно работаем с компаниями с оборотом от ~400 млн.
Вы будете продавать за нас?
Нет. Продают ваши люди - мы строим систему и растим команду.
А если не сработаемся?
Расстаёмся по уведомлению за месяц, без пособий и обязательств.
Начнём с разговора
Час разговора: расскажете, что происходит, - услышите взгляд со стороны и где, на наш опыт, у вас потенциал роста. Заодно поймём оба, стоит ли работать вместе. Это ещё не диагностика - это знакомство. Без оплаты.
Записаться на экспресс-диагностикуЧас разговора · без оплаты